marzo 29, 2024

Así es como se ve la pila de ventas remotas “nueva normal”

Ha habido un cambio radical en las funciones de ventas y marketing empresarial B2B en los últimos tiempos gracias a COVID-19. Desde eventos y viajes hasta entretenimiento y presentaciones en persona, el surgimiento de la colaboración remota y la nueva pila de tecnología de ventas que soporta estas funciones está reemplazando lo que antes era un embudo de ventas in situ engorroso y a menudo costoso.

Estudios recientes han demostrado que la mayoría de las interacciones con vendedores B2B se han vuelto remotas y que la gran mayoría de compradores (70-80%) lo prefieren de esta manera. A nivel mundial, la efectividad del modelo de venta a distancia para llegar y servir a nuevos clientes ha aumentado en todos los ámbitos, con un cambio neto del 9% en los EE. UU. Y del 20% o más en lugares como Francia, el Reino Unido y Brasil. Y tampoco es solo para artículos pequeños. De los tomadores de decisiones B2B, el 70% está abierto a compras nuevas, totalmente de autoservicio o remotas por valor de más de $ 50,000. Y el 27% gastaría más de $ 500,000.

Si bien las preocupaciones de seguridad fueron los impulsores primarios iniciales, el autoservicio y las interacciones remotas facilitaron de manera demostrable el proceso de ventas B2B y, al mismo tiempo, ayudaron a cambiar la mentalidad. Todo, desde la gestión de la información del producto hasta la realización de pedidos y el servicio al cliente de back-end, se ha hecho más fácil y conveniente con el cambio digital. Los clientes de todas las industrias, incluso aquellos dominados por los modelos tradicionales de ventas de campo, han adoptado esta nueva norma. Según un informe de Mckinsey, solo alrededor del 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona.

La nueva pila de tecnología de ventas B2B

Los pilares clave de la nueva pila de tecnología para permitir las ventas digitales giran en torno a plataformas cuyas capacidades anticipan acuerdos remotos, mitigan el riesgo y analizan las perspectivas y el éxito de los clientes. Están equipados con plataformas de prospección futura, que incluyen marketing basado en cuentas (ABM) y empresas de soporte de ventas como Terminus, 6sense, Sales Loft y Outreach. Estas plataformas aceleran el conocimiento y la participación de la marca alineando a los equipos de marketing y ventas en torno a estrategias basadas en datos que se dirigen y priorizan las cuentas de calidad (y los tomadores de decisiones clave que contienen) con mensajes y contenido personalizados. evitando al mismo tiempo tácticas de generación de clientes potenciales y de marca más generales.

En un mundo de trabajo desde casa con presupuestos de marketing limitados, este tipo de plataformas se han vuelto vitales. Según un informe reciente de ABM, el 94% de los encuestados indicó que ahora tiene un programa de ABM. Aumentó del 23% el año pasado. Como era de esperar, el 63% de los equipos indicaron en el mismo estudio que los programas de ABM se habían vuelto “importantes o absolutamente críticos para sus objetivos comerciales”.

La habilitación segura de conferencias virtuales y de video también es ahora un componente vital (y omnipresente) de las ventas en la era COVID-19. La videoconferencia, y Zoom, en particular, ha sido el beneficiario más visible que ha impulsado la comunicación remota desde el principio, pero las tecnologías de conferencia integradas como Amazon Chime ahora están ayudando a empresas como Salesforce y Slack a habilitar esta capacidad. Además, el reposicionamiento y la aparición de plataformas de transmisión de eventos como Convene, SplashThat y Bizzabo están aumentando el juego de las videoconferencias.

Arriba: Amazon Chime ejecutándose en Salesforce.

Crédito de la imagen: AWS.Amazon.com

Las pilas de tecnología de ventas que permiten la entrada y aplicación continuas de datos también han aumentado en importancia durante los últimos ocho meses. Las plataformas especializadas de CRM y CDP B2B, como Salesforce, Pipedrive, Zylotech y Lytics, están ayudando a asegurar los fundamentos de la tecnología de ventas al proporcionar también plataformas de creación de datos y nuevos enfoques para la captación y gestión de clientes. (Divulgación: mi empresa tiene una inversión en Zylotech.) Estas plataformas ofrecen enfoques altamente personalizados para la gestión de relaciones con los clientes a través de plataformas de datos diseñadas para satisfacer las necesidades específicas de las empresas B2B, ya sea definiendo perfiles de clientes. Rutas de ventas y B2B específicas, identificando la clave personal a abordar con mensajes y anuncios u optimizar conversiones en todas las etapas del embudo de ventas. Estas plataformas ayudan no solo a automatizar la administración de cuentas, sino a aumentar la inteligencia de ventas contextual para brindar conversaciones y compromisos más efectivos.

En última instancia, las plataformas de análisis y servicio al cliente se han convertido en factores clave para permitir las ventas y el éxito del cliente. La creciente demanda y necesidad de datos para impulsar la venta a distancia es una de las razones por las que los líderes de ventas B2B consideran que empresas como InsightSquared y Zendesk son más importantes que nunca.

Arriba: panel de ventas de Zendesk.

Aunque las oportunidades para estas plataformas fueron en gran parte introducidas por la pandemia, ahora parece probable que sobrevivan a COVID. Los clientes corporativos son optimistas sobre este nuevo panorama de ventas y su entusiasmo muestra pocas señales de disminuir. Se espera que los gastos de capital y operativos experimenten picos de varios años. Casi nueve de cada 10 tomadores de decisiones ahora dicen que estas nuevas prácticas de ventas comerciales y de comercialización serán un elemento fijo a lo largo de 2021 y posiblemente más allá. Las valoraciones del mercado de valores también reflejan esta tendencia. Las valoraciones del software B2B están aumentando y también ha habido un aumento en la actividad de fusiones y adquisiciones. La reciente adquisición histórica de Salesforce de Slack y la adquisición de TechTarget de la plataforma de eventos virtuales BrightTALK son solo los ejemplos más recientes.

En general, el replanteamiento del embudo de ventas digital representa una oportunidad única para las empresas B2B. Las ventas virtuales ayudan a las organizaciones a reducir costos al tiempo que extienden la cobertura. El hecho de que los clientes respalden y recompensen incluso a los vendedores que adoptan lo digital probablemente signifique que estos cambios, en gran parte, se solucionarán. De hecho, no es difícil imaginar que todos estos factores inducen algún tipo de punto de inflexión en el que la presión para capitalizar la transformación del embudo de ventas B2B conduce a una ventaja competitiva para los primeros en adoptar modelos remotos y las tecnologías que los habilitan.

Joe Apprendi es socio general de Revel Partners.

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