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En el mundo del emprendimiento de startups, la competencia es un gran problema. Si hay otra empresa que ofrece un producto como el suyo, a un mercado como el suyo, se trata como una amenaza existencial, y con razón. Si un competidor competente es capaz de ofrecer un comercio superior a los consumidores, dejará su negocio por el de ellos (sin importar cuán leales puedan parecer sus clientes).
En consecuencia, un elemento estratégico importante para cualquier startup es encontrar la forma de enfrentarse a la competencia. En su mayor parte, esto implica una serie de estrategias que pueden clasificarse en términos generales como superación personal o evasión.
En las estrategias de superación personal, una startup intenta mejorarse a sí misma de tal manera que un competidor ya no puede hacerlo. Por ejemplo, puede intentar recortar sus precios para que su producto sea favorecido de manera más objetiva por los clientes impulsados por la lógica que comparte. También puede mejorar el servicio al cliente, ampliar sus ofertas o hacer las cosas más convenientes para sus clientes.
En las estrategias de evitación, una startup intenta minimizar la competencia. Por ejemplo, puede aprovechar las estrategias de marketing que su competidor nunca ha considerado o apuntar a un nicho completamente diferente para evitar conflictos directos.
En casos más raros, una startup puede intentar socavar o atacar a un competidor con un ataque estilo sabotaje. Pero además de estar al borde de la ética, estas tácticas a menudo no son tan rentables como las estrategias de mejora directa o de evitación.
Pero, ¿y si hubiera otra opción? ¿Y si pudiera utilizar la competencia como fuente de desarrollo y mejora?
La introducción
Comencemos con un esbozo de la premisa básica.
Sus competidores son fuerzas poderosas en la industria. Como metáfora ilustrativa, considerámoslos un poderoso luchador en el ring. Los enfoques tradicionales te animan a ti, otro luchador en el ring, a enfrentarlos de frente, a entrenar para mejorarte como luchador o aumentar tu agilidad para que puedas evitar sus ataques.
Pero hay otras formas de lidiar con esta situación, que obtienen su poder de la fuerza de tu oponente. Para empezar, puedes usar el impulso y la fuerza del luchador contrario contra ellos; cuanto más grandes son, más duras caen. También puedes trabajar junto a tu luchador en la competencia contra un enemigo más grande e incluso más poderoso.
Una fusión
Una opción simple, aunque rara vez atractiva, es la fusión. Si usted y su competidor tienen un modelo de negocio similar y han dividido el mercado a la mitad, ¿por qué no unir y multiplicar sus dos puntos fuertes?
Las fusiones no siempre son posibles, ni siempre son preferibles. En algunos casos, unirse puede hacerte mucho más poderoso que la suma de tus partes. En algunos casos, una fusión es el primer paso en la vía rápida para colapsar.
Y, por supuesto, siempre existe la posibilidad de que su competidor no quiera considerar una fusión en primer lugar. Pero vale la pena considerarlo, especialmente si está cansado de intentar que los caminos convencionales de la competencia funcionen a su favor.
Investigación y comprensión
Antes incluso de comenzar su propio negocio, debe utilizar a sus competidores como fuente de investigación, información y comprensión. Los competidores son sus principales objetivos en el mundo de su industria y tienen mucho que decirle sobre cómo debe estructurar y respaldar su negocio.
Por ejemplo, considere:
- Clientes satisfechos. ¿Cuántos clientes tiene esta empresa? ¿Están satisfechos? ¿Por qué están satisfechos? ¿Qué está haciendo esta empresa para que la gente vuelva a ellos? Puede utilizar esta información para refinar sus productos, servicios y ofertas para clientes.
- Clientes insatisfechos. Más importante aún, ¿por qué esta empresa tiene clientes insatisfechos? Cuando las personas abandonan esta marca, ¿cuál es su principal motivación? ¿Buscan precios más bajos? ¿No está satisfecho con el nivel de servicio al cliente? Puede utilizar esta información para desarrollar una mejor oferta para su audiencia compartida.
- Fuentes de innovación. ¿Cuáles son las principales áreas de innovación para este competidor? ¿Dónde supera su producto o servicio a otras empresas de esta industria? ¿Cuáles son sus áreas de especialización?
- Debilidades. ¿Cuáles son las mayores debilidades de este competidor? ¿Es posible aprovechar estas debilidades a medida que desarrolla su negocio?
Brand Equity y Brand Jacking
Digamos que tiene un competidor que ya está bien establecido en la industria. Tienen 10 veces más clientes que tú y son prácticamente un nombre familiar. ¿Qué pasaría si pudieras usar el poder de su marca existente a tu favor?
Las marcas tienen poder, lo que llamaremos “justicia”. Y esa equidad se puede explotar. Considere el robo de marca, una estrategia que se basa en su capacidad para obtener poder de la marca de otra persona.
Por ejemplo, utilizando el poder de la optimización de motores de búsqueda (SEO), puede escribir contenido optimizado para palabras clave específicas de la marca que pertenecen a sus competidores. Cuando un cliente potencial busca la marca, probablemente verá a su competidor en la primera posición en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
Pero en la segunda posición, es posible que vean un artículo que escribió con el título “Las mejores X alternativas a [Brand Name]. “Es una manera fácil de aprovechar el tráfico de un competidor utilizando el valor de su marca en su contra.
También puede practicar esta estrategia mediante el uso de anuncios de pago por clic (PPC) basados en las palabras clave y frases de la marca de sus competidores.
Levantando el sector
A menudo, las buenas relaciones públicas y el marketing no solo sirven para mejorar la reputación o la visibilidad de su negocio, sino también para mejorar la reputación y la visibilidad de toda la industria.
Si es así, considere buscar oportunidades en las que usted y sus competidores se beneficiarán (y se beneficiarán) mutuamente. Por ejemplo, si un competidor anuncia la expansión a un nuevo territorio, esto podría significar una mayor exposición para toda la industria.
Si bien la expansión es probablemente una amenaza para su marca, también presenta nuevas oportunidades, que puede encontrar y aprovechar si está dispuesto a apoyarse en la nueva publicidad.
Ofertas complementarias
Puede haber áreas en las que usted y su competidor compitan directamente, pero también puede haber áreas en las que tenga ofertas complementarias. En este caso, es posible que pueda trabajar en conjunto para brindar a sus clientes conjuntos una experiencia más completa y única.
Por ejemplo, puede utilizar a su competidor como proveedor externo para un servicio que quizás no pueda proporcionar por su cuenta. Es una medida arriesgada si se arriesga a perder a su cliente por una oferta competitiva, pero también podría organizar una entrega de servicio de marca blanca para minimizar esta posibilidad.
Colaboración y promoción cruzada
¿Alguna vez ha pensado en trabajar directamente con su competidor en contenido nuevo o en una nueva campaña de marketing? Al combinar sus conjuntos de datos, recursos y grupo de expertos, probablemente pueda crear algo más interesante y valioso de lo que podría hacer por su cuenta.
Considere trabajar juntos en un informe técnico de la industria, un libro electrónico o incluso un podcast o una serie de videos diseñados para apoyar a la industria. Es la oportunidad perfecta para la promoción cruzada compartida.
Referencias y comercio
Las referencias tienen un enorme poder para hacer crecer su negocio. Pero los clientes anteriores no tienen por qué ser su única fuente de referencias. Puede configurar un programa dinámico de referencias cruzadas con un competidor, un cliente potencial comercial y una referencia de forma garantizada; por ejemplo, podría estar reenviando el exceso de clientes a su competidor si su acumulación comienza a desordenarse. A cambio, pueden pagarle una tarifa de referencia y / o enviarle referencias cuando cambien las mareas.
Su competencia siempre será una amenaza, pero no tiene por qué ser exclusivamente una amenaza. Además de adaptar su negocio para minimizar el riesgo de competencia directa y mejorar su negocio en general a través de la innovación y el desarrollo, considere utilizar a sus principales competidores. Es una estrategia contraria a la intuición, pero puede ser bastante poderosa cuando se usa correctamente.
Crédito de la imagen: @ run 4 ffwpu; pela