mayo 10, 2021

Guía de inicio de tecnología COVID: preguntas y respuestas con Erik Huberman de Hawke Media

La pandemia de coronavirus ha sido dura para todas las empresas. Pero, como en cualquier crisis, los jugadores pequeños han sido golpeados peor que los grandes.

Las nuevas empresas tecnológicas, en particular, se han enfrentado a dificultades. ClassPass, una startup de fitness, ha visto que más del 95 por ciento de sus ingresos se agotaron en menos de dos semanas. La plataforma de contratación ZipRecruiter ha reducido casi la mitad de su personal.

No existe una solución única para todas las luchas de startups financieras. Sin embargo, lo que pueden hacer es observar cómo las agencias diseñadas para ayudar a las nuevas empresas de tecnología a crecer están manejando la situación.

Para esto, conocí a Erik Huberman, fundador de Hawke Media. Hawke Media es la agencia de más rápido crecimiento en los Estados Unidos y actúa como un CMO externo para una variedad de nuevas empresas de tecnología.

¿El agarre de Erik? Cada startup tendrá dificultades, al menos a corto plazo, pero las mayores oportunidades están enraizadas en la adversidad.

Talking Shop para startups tecnológicas

Erik y yo cubrimos mucho terreno. Aquí hay una transcripción ligeramente modificada de nuestra conversación:

Brad Anderson: ¿Cómo ha sido afectada Hawke Media por la crisis COVID? ¿Has visto alguna guarnición de plata?

Erik Huberman: Por primera vez en seis años y medio, nos hemos vuelto completamente remotos. Es difícil en el mejor de los casos; Intenta hacerlo de la noche a la mañana.

También tuvimos desafíos con los clientes. Aunque somos afortunados de tener una gran base de clientes, algunas de sus luchas han venido en cascada. Hemos tenido algunos contratiempos en marketing, mientras que otros se han cerrado por completo. Ha habido mucho trabajo de clasificación por hacer.

El lado positivo que hemos visto es que a medida que nos enfocamos en el negocio de Internet y la promoción del comercio digital, nuestro trabajo se ha vuelto cada vez más importante para nuestros clientes. En las últimas seis semanas, el comercio electrónico ha pasado del 18% al 30% del gasto del consumidor. Como resultado, hemos podido casi duplicar el promedio de la compañía en línea con la que trabajamos.

Muchos de nuestros clientes han terminado prosperando en esta crisis. Los desafíos provienen de la minoría de ellos que no han crecido, y en algunos casos, simplemente no pueden crecer, durante esto.

licenciado en Letras: Parece que Hawke Media ha resistido bien la crisis hasta ahora. ¿Cuáles son los principales riesgos con los que luchan otras startups?

EH: Es esencial comprender que cada startup perderá algunos clientes debido a la pandemia. Es solo un hecho. Si tiene un negocio de clientes diversificado, existe una gran posibilidad de que algunos de sus clientes se retiren de lo que están gastando con usted.

Hay dos formas de contrarrestar el corte de sus clientes: tendrá que hacer crecer sus relaciones con los clientes existentes o deberá desarrollar otras nuevas.

Al igual que nosotros, y muchos de sus clientes, probablemente también esté aprendiendo a operar de forma remota. Será un poco diferente para cada empresa. Es posible que deba cambiar la forma en que conoce, gestiona o produce. Esta crisis puede durar un tiempo, así que concéntrese en construir nuevos procesos y procedimientos.

Del mismo modo, supongamos que la recaudación de fondos será inestable por un tiempo. Algunas compañías, como Zoom, cerrarán tarifas mucho más altas porque están diseñadas para este tipo de cosas. Dicho esto, los inversores no están seguros de cómo será el futuro, por lo que será más difícil para la mayoría de las empresas recaudar fondos.

LICENCIADO EN LETRAS: Estos son grandes desafíos para las pequeñas empresas. ¿Cómo deberían gestionarlas las startups?

EH: La buena noticia es que los costos de comercialización se han desplomado porque muchas empresas se han retirado. En este sentido, reemplazar ofertas perdidas es realmente más fácil y menos costoso de lo que piensas.

Esto es exactamente por qué protagonizamos Hawke Media. Duplique su comercialización y ventas ahora y debería ver un aumento en la retención y adquisición a medida que la situación mejore.

Sin embargo, recuerde que las ventas y el marketing no pueden ser un deporte de contacto en este momento. Deberá operar con la menor cantidad de contacto humano posible. Use herramientas digitales, pero asegúrese de no perder la humanidad del lugar de trabajo.

Lanza la hora feliz. Organiza fiestas Zoom. Involucre a su equipo, así como relájese y trabaje desde casa. La gente se sentirá sola, por lo que es su empresa mantener fuerte la cultura.

Concéntrese en construir para durar. No sabes lo que viene. Si está quemando efectivo, reduzca la velocidad de la quema; Si está negociando a mitad de camino con un inversor, ciérrelo. Disminuya la velocidad un poco y encuentre la manera de abotonar su negocio, por lo que no es solo una startup.

¿Estás listo para realmente ganar dinero? Si puede generar ingresos y construir un negocio sólido, a diferencia de la simple recaudación de fondos, estará bien. «Las ganancias en horario estelar resuelven todo», como dice el refrán.

LICENCIADO EN LETRAS: ¿Cómo pueden las startups de tecnología ir más allá del simple desafío? ¿Qué oportunidades relacionadas con COVID ves?

EH: Como mencioné anteriormente, el marketing es barato en este momento y el ROI es enorme. Si puede permitirse el lujo de comercializar digitalmente y no se encuentra en un área directamente afectada por la pandemia, probablemente lo esté haciendo muy bien en este momento.

Incluso si se encuentra en un sector afectado, aún puede prosperar. Muchos restaurantes han cambiado con éxito a la entrega y recogida sin contacto. Los gimnasios que se han vuelto virtuales se están volviendo muy atractivos. No debe tener miedo de gastar dinero en marketing si puede ayudar a las personas a disfrutar de su hogar de alguna manera.

También comprende que sus competidores están teniendo estas mismas conversaciones. Algunos de ellos serán agresivos para ganar negocios en este momento, y otros jugarán asustados. ¿Cuál te gustaría ser?

La conclusión es que una pandemia es una gran oportunidad para unir a las personas. Si puede mantener a su equipo unido y buscar a sus clientes, saldrá mucho más fuerte. Es la naturaleza humana: nada crea comunidades como las crisis.

LICENCIADO EN LETRAS: Ayúdenos a comprender cómo el caucho se encuentra con el camino: ¿cómo aprovechó Hawke Media estas oportunidades?

EH: Hemos alentado a nuestros clientes a continuar. La mayoría de nuestros clientes han tenido meses récord en todos los ámbitos.

Debido a lo que está sucediendo en este momento, hay toneladas de consumidores que se mueven en línea. El mejor movimiento es modelarlo. Es una oportunidad para conquistar cuotas de mercado, ponerse en marcha y salir de esta crisis como líder.

En Hawke Media, elegimos aprovechar esta oportunidad. Estamos viendo a nuestros competidores, o al menos parte de ellos, desmoronarse porque tomaron la decisión opuesta. La diferencia es que estamos resolviendo el problema mientras ellos se están escapando.

Cuando me pregunto si tomamos la decisión correcta, pienso en una cita de mi socio comercial y director de operaciones, Tony Delmercado: “Incluso si dura un año más, seguirá siendo solo una señal en el radar de nuestras vidas. Sin embargo, nuestras acciones durante este período permanecerán con nosotros por el resto de nuestras vidas. «

Decide quién quieres ser cuando termine la pandemia y prepárate para ella. Si es una empresa exitosa, mantenga esta mentalidad. Si quiere escapar al bosque, ¿por qué no simplemente cerrar su negocio?

Imagine lo que podría hacer si lo tratara como una oportunidad. Piense en cómo no solo mitigar los riesgos, sino también qué puede hacer para crecer.

En mi experiencia, la mayoría de las nuevas empresas funcionan de esta manera; son las compañías más grandes que se asustan.

LICENCIADO EN LETRAS: Has dado muchos buenos consejos, pero ¿cuál es la lección más importante que crees que los líderes de startups deberían sacar de esta crisis?

EH: No permita que los factores externos se conviertan en excusas para no construir su negocio. Siempre habrá alguna crisis, ya sea una pandemia, un arancel, un desastre natural, una causa o un problema interno, que se abordará.

Este es exactamente el consejo que mi padre me dio durante una de las primeras crisis que mi empresa tuvo que enfrentar. Estresado, lo llamé y le conté toda la historia. Su respuesta? “Sí, siempre sucede. Tengo que ir. ¡Hablamos más tarde!»

Esta es la mentalidad que necesitas para prosperar. Bienvenido al mundo de la propiedad corporativa: siempre habrá algún tipo de adversidad que superar. Acostumbrado.

Brad Anderson

Brad Anderson

Jefe de redacción en ReadWrite

Brad es el editor que supervisa el contenido proporcionado en ReadWrite.com. Anteriormente trabajó como editor en PayPal y Crunchbase. Puedes contactarlo con Brad en readwrite.com.

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