Orum recauda $ 25 millones para automatizar los flujos de trabajo de ventas salientes

La plataforma de soporte de ventas Orum anunció hoy que ha cerrado una ronda de financiación Serie A de $ 25 millones liderada por Craft Ventures, con la participación de varios patrocinadores existentes. La financiación eleva el total de la compañía a $ 29 millones con una valoración de $ 125 millones, y el cofundador y director ejecutivo Jason Dorfman dice que la ronda tendrá como objetivo la expansión general, principalmente centrada en el producto, el servicio al cliente y en la expansión del mercado internacional.

La conversación en vivo es probablemente la piedra angular del desarrollo de las ventas. Según una encuesta de HubSpot, el 20% de los clientes quieren hablar durante la fase de decisión una vez que han elegido un producto para comprar. Las empresas a menudo se ven obligadas a contratar equipos de ventas para crear el negocio necesario para lograr los objetivos de la canalización, pero estos roles centrales pueden ser ineficientes e ineficaces. Las tasas de conversión para llamadas en frío suelen rondar el 2%, en comparación con el 20% de los clientes potenciales sólidos y el 50% de las referencias.

Orum, con sede en Nueva York, fue fundada en 2019 por Dorfman y Karthik Viswanathan. Dorfman fue el primer vendedor de Rubrik, donde formó el creciente equipo de ventas corporativas. Decidió iniciar Orum debido a la frustración con las herramientas de ventas existentes, que pensó que estaban demasiado enfocadas en rastrear a los representantes en lugar de hacer crecer su negocio. Sus representantes hicieron 100 llamadas al día cada uno, pero solo respondieron un puñado de clientes potenciales.

“Las empresas están aprovechando Orum para expandir su nivel de ventas sin necesariamente expandir su fuerza laboral. Los representantes pueden centrarse en organizar conversaciones de calidad con los clientes potenciales en lugar de realizar el trabajo arduo y repetitivo que se requiere para conectarse con un cliente potencial “, dijo Dorfman a VentureBeat por correo electrónico.” Inicialmente, vimos una disminución. [during the pandemic]. Poco después, en junio de 2020, vimos una explosión de nuevos negocios a medida que las empresas transformaban digitalmente sus negocios “.

Automatización de llamadas basada en inteligencia artificial

Un representante de desarrollo de ventas promedio tiene entre 25 y 50 negocios por día, y solo el 22% de las oportunidades terminan como un negocio cerrado. A pesar de la baja tasa de conversión, el 88% de los especialistas en marketing basados ​​en cuentas citan a los representantes de desarrollo de ventas salientes como una de las tácticas de canal de ventas más efectivas.

Orum actúa como un motor que impulsa las pilas de ventas, integrando y extrayendo datos de plataformas de habilitación existentes como Salesforce, SalesLoft o Outreach. Proporciona detalles de contacto completos, notas e información de campaña a los representantes, utilizando inteligencia artificial para determinar la diferencia entre las voces humanas, los mensajes de voz y los directorios de marcación por nombre.

Los gerentes pueden escuchar las llamadas transcritas dentro de Orum para ayudar a los representantes a mejorar cuando sea necesario. Además, pueden buscar y filtrar llamadas por arreglo y tipo, posiblemente compartiendo grabaciones con fines de capacitación.

El sistema de Orum procesa más de 2 millones de llamadas por mes y usa esos datos para reentrenar sus algoritmos de aprendizaje automático, filtrando automáticamente los números incorrectos y navegando en directorios telefónicos. Al eliminar la necesidad de que los vendedores hagan esto, Dorfman dice que Orum automatiza efectivamente la mitad del trabajo diario de los representantes de ventas, lo que resulta en ahorros en todas las organizaciones.

“Compañías [using Orum] ver un aumento de 10 veces en el negocio, un aumento de 5 veces en la tubería, lo que genera ingresos de 2 veces “, dijo Dorfman.” Orum está construyendo herramientas para ayudar a los equipos de desarrollo de ventas a operar de forma remota en un “plan de ventas virtual”.

En el mercado global de centros de contacto de 339.400 millones de dólares, Orum compite en Connect and Sell, Connect Leader, Xant, Five9 recientemente adquirido y operadores tradicionales como Amazon Web Services y Google Cloud. Pero Dorfman dice que Orum ha impulsado más de 100,000 conversaciones en vivo con más de 100 clientes y 1,000 usuarios hasta la fecha, lo que refleja su impulso.

Durante su financiación inicial en 2020, Orum lanzó una versión gratuita de su tecnología y la capacidad de navegar automáticamente a través de directorios de marcación por nombre. Dorfman atribuye esto en parte al aumento del 290% en los clientes corporativos que Orum ha visto el año pasado, así como a la adopción de la automatización por parte de la industria de ventas.

Durante la pandemia, las empresas recurrieron a la automatización para ampliar sus operaciones, liberando a los representantes de servicio al cliente para manejar cargas de trabajo exigentes. Según Canam Research, el 78% de los centros de contacto en los Estados Unidos ahora tienen la intención de implementar inteligencia artificial en los próximos 3 años. Y la investigación de The Harris Poll indica que el 46% de las interacciones con los clientes ya están automatizadas, y se espera que una cifra alcance el 59% para 2023.

“Hemos logrado $ 4.5 millones en ingresos recurrentes anuales y esperamos llegar a $ 10 millones para fin de año”, dijo Dorfman cuando se le preguntó sobre la trayectoria de crecimiento de Orum. “También planeamos aumentar el tamaño de nuestra fuerza laboral de 27 empleados ahora a más de 50”.