abril 15, 2021

Porque la próxima frontera del crecimiento de las ventas corporativas se basará en inteligencia artificial

La inteligencia artificial (IA) está brindando una amplia variedad de soluciones innovadoras Soluciones empresariales basadas en inteligencia artificial. al mercado, con AI ayudando a generar nuevas eficiencias y resolver problemas en casi todos los campos, con aplicaciones que van desde servicio al cliente de voz para mejorar los diagnósticos de salud. Es por eso que la próxima frontera en el crecimiento de las ventas corporativas se basará en la inteligencia artificial.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático tienen un potencial significativo, a diferencia de cualquier otra tecnología desarrollada previamente.

La inteligencia artificial y el aprendizaje automático nos ayudarán a analizar los datos más rápido, generar mejores conocimientos y mejorar el rendimiento de nuestras organizaciones de formas nunca imaginables hasta la fecha.

La inteligencia artificial es particularmente relevante durante las crisis de COVID-19.

El poder de la IA, y su potencial transformador para mejorar el rendimiento, es particularmente relevante durante este tiempo de crisis económica COVID-19 y COVID. El potencial de transformación es esencial para el mundo de las ventas corporativas.

Muchas organizaciones de ventas se encuentran ahora en un momento de desafío sin precedentes. Las viejas tácticas y metodologías que han funcionado en los últimos 10 años de auge económico no funcionarán en tiempos de incertidumbre y recesión.

Los equipos de ventas se enfrentan a un nuevo mandato para mejorar la productividad de las ventas al tiempo que administran los costos. El desafío actual es más urgente que nunca desde la Gran Recesión de 2008-2009.

Superar este momento difícil requerirá un nuevo nivel de adaptabilidad, agilidad y cambio cultural entre los líderes de ventas. Las herramientas basadas en inteligencia artificial para ventas corporativas son probablemente una parte importante de la solución para las organizaciones líderes.

Exploremos algunas de las razones por las cuales es el momento adecuado para que más organizaciones de ventas aprovechen la oportunidad de la inteligencia de clientes basada en inteligencia artificial para el crecimiento de las ventas comerciales.

La actual crisis de ventas comerciales

La productividad de ventas es un desafío común para las empresas, incluso durante los mejores momentos. El viejo dicho del Principio de Pareto es tan cierto como siempre; La mayoría de los gerentes de ingresos corporativos (CRO) le dirán que el 80% de sus ventas provienen de sus mejores representantes de ventas. Pero muchos otros vendedores llegan tarde.

Incluso durante los días previos a la crisis, según Fuerza de ventasSe espera que el 57% de los representantes de ventas pierdan cuota este año y el 28% de los representantes de ventas alcancen solo el 75% o menos de sus acciones.

¿Has ocultado tus defectos de venta?

En los últimos diez años, la crisis anterior a COVID, cuando la economía se fortaleció, fue fácil para los equipos de ventas ocultar las deficiencias de sus representantes de ventas de bajo rendimiento. Mientras los ingresos siguieran creciendo y todos ganaran dinero, no hay problema, ¿verdad?

Bueno, durante los años de marea alta, a veces es fácil perder el enfoque en la calidad de cada barco individual. Esta nueva recesión económica separará despiadadamente a los artistas del resto.

¿Cuáles son los equipos de ventas ahora?

Dado que tantos representantes de ventas ya han perdido acciones, incluso durante la mejor economía de nuestras vidas, ¿qué nos dice esto?

La productividad de ventas es un desafío multifacético, y es demasiado simplista e injusto definir las ventas como críticas. Cuando las ventas no alcanzan la cuota, a veces es un problema de desempeño personal o una falta de adaptación, pero más a menudo es un problema causado por la falta de capacitación, herramientas e indicaciones sobre dónde enfocarse.

Buscar desde Grupo Brevit dice que el 55% de las personas que viven de las ventas no tienen las habilidades para tener éxito y que un nuevo representante de ventas tarda diez meses en ser completamente productivo.

Demasiados vendedores se lanzan profundamente sin que se les enseñe a nadar; no están recibiendo la capacitación, el entrenamiento y la orientación continua adecuados para continuar enfocándose en las actividades correctas y las prioridades correctas. No están obteniendo la información correcta y la información del cliente para ayudarles a comprender lo que los clientes necesitan y cómo construir relaciones con los clientes de manera más efectiva.

Ayude a su equipo de ventas a tener éxito.

La respuesta a este momento de crisis es no «Despida a todos los representantes de ventas». En cambio, este momento es una oportunidad para ver qué podemos hacer de manera diferente para poner al equipo de ventas en una posición exitosa.

Una de las áreas de oportunidad más importantes para las ventas corporativas es mejorar la inteligencia del cliente. Al conocer mejor al cliente, generar conocimientos de forma precisa y basada en datos, los equipos de ventas pueden estar mejor equipados para cada conversación con los clientes y estar preparados para generar un mayor éxito de ventas.

Redefina la inteligencia del cliente

MarketWatch espera que el mercado de inteligencia del cliente alcance los $ 5 mil millones para 2022. Esta es la próxima frontera en productividad de ventas: encontrar formas de identificar las prioridades de ventas correctas, ayudando al equipo de ventas a obtener los análisis y las ideas correctas. y cree más productividad y conversaciones de valor agregado con clientes potenciales.

Ya hay muchas herramientas excelentes de productividad de ventas, sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y otras plataformas de software en el mercado. Pero muchas de estas son soluciones puntuales que no abordan los desafíos subyacentes.

¿Qué necesitamos realmente de nuestros equipos de ventas ahora?

La cuestión de lo que necesitamos de las ventas es particularmente relevante en este momento de crisis económica. ¿Qué necesitamos vendedores para entregar al cliente?

Los vendedores ya no pueden darse el lujo de ser compradores. Los clientes no les darán tiempo para largos ciclos de descubrimiento. Los equipos de ventas ya no tienen tiempo para llamadas frías improductivas o reuniones que consumen mucho tiempo.

Cada conversación de ventas debe estar hipercentrada y dirigida, con un énfasis específico en la presentación de información basada en datos que sea específica para las necesidades del cliente. Eso es lo que significa la inteligencia del cliente, y es más importante que nunca.

Necesitamos cambiar la forma en que los equipos de ventas piensan sobre su trabajo. Los vendedores deben ser guías expertos en el viaje de un cliente, enmarcando los resultados en términos personalizados basados ​​en las necesidades del cliente.

Una mejor inteligencia del cliente, basada en inteligencia artificial, puede hacer que esto suceda. Los representantes de ventas deben investigar los desafíos comerciales y sectoriales de sus clientes y del cliente. Con la información correcta basada en datos, los representantes de ventas pueden ser proactivos en contactar a los clientes en el momento correcto en el viaje del comprador.

Puede haber una tendencia a aumentar el volumen de llamadas salientes para lograr la menor cantidad de oportunidades disponibles.

No estaría de acuerdo y sugeriría que las ventas buscan un volumen más bajo pero un rango de calidad más alto para ser más precisos bajo demanda y, en última instancia, aumentar las tasas de conversión.

Los gerentes de ventas deben ser asesores de confianza y colegas de la industria. Deben estar armados con la información comercial y financiera correcta para poder servir en un enfoque de ventas más consultivo. Deben poder mostrar a sus clientes respuestas específicas, ideas y un ROI basado en datos sobre cómo las soluciones de los proveedores pueden ayudar a la empresa del cliente a sobrevivir y prosperar en esta nueva realidad económica.

Necesitamos que el equipo de ventas agregue aún más valor que antes al jugar un papel diferente. Este es un método sobre cómo la inteligencia del cliente puede impulsar la transformación de la transformación de la productividad de ventas.

Replica los secretos de los best sellers

Otro desafío para los equipos de ventas es que existe una brecha tan grande entre los más vendidos (los representantes que han alcanzado la cuota) y los que han llegado tarde (los representantes que no han alcanzado la cuota).

Por su naturaleza, los vendedores son altamente competitivos y los mejores artistas tienden a proteger sus secretos.

¿Qué pasaría si pudiéramos replicar la «salsa secreta» competitiva de los vendedores más eficientes? los mejor salsa secreta de actuación así es como puede ayudar la nueva tecnología de inteligencia artificial. Las empresas ahora tienen la oportunidad de utilizar herramientas de inteligencia del cliente basadas en inteligencia artificial para cerrar la brecha en las competencias básicas entre los más vendidos y el resto.

La inteligencia del cliente basada en la inteligencia artificial no se trata de quitarle nada a sus mejores vendedores, sino de ayudar a llevar al resto de su equipo de ventas al siguiente nivel.

Con la inteligencia de cliente adecuada, su equipo de ventas puede:

  • Identifique qué cuentas y qué clientes priorizar.
  • Encuentre puntos de dolor específicos y niveles de urgencia para compradores / grupos específicos.
  • Cree un punto de vista personalizado para involucrar al cliente.
  • Cree presentaciones de ventas más convincentes, mejores resultados de ventas y aclare el caso de negocios en función de las prioridades del comprador.

La inteligencia artificial está haciendo esto posible, ayudando a los equipos de ventas a clasificar y analizar datos más rápido, descubrir las ideas comerciales más cruciales y ayudar a los vendedores a priorizar y prepararse para cada actividad de ventas más profundidad.

Imagine si su equipo de ventas pudiera estar equipado con información basada en inteligencia artificial sobre sus clientes. Y si pudiera saber más sobre el ciclo de compra de sus clientes, cuáles son las mayores debilidades de sus clientes, cuáles son las tendencias emergentes de la industria que sus clientes necesitan para mantenerse a la vanguardia y cuáles son los impulsores específicos del ROI ¿Quién puede hacer el caso de negocios para que su cliente le compre ahora?

¿Qué pasaría si sus representantes de ventas de menor rendimiento pudieran comenzar a funcionar como sus mejores representantes de ventas?

¿Qué pasaría si cada miembro del equipo de ventas pudiera sentir de repente la confianza de hablar como asesores confiables que aportan un valor real y conocimientos necesarios con urgencia para cada conversación con los clientes? ¿Qué pasaría si pudiera obtener mayores retornos por representante de ventas, mayores conversiones de ventas en todo el equipo de ventas, más ganancias por trimestre y aumentos exponenciales en los ingresos?

Estos son los tipos de información altamente específicos y resultados positivos que el poder de la inteligencia artificial puede aportar al mundo de la inteligencia del cliente para las ventas corporativas.

La inteligencia artificial está trayendo cambios transformadores en casi todos los sectores, automatizando procesos, apoyando la toma de decisiones humanas y ayudando a las personas a hacer mejor su trabajo.

El mundo de las ventas corporativas está preparado para beneficiarse enormemente del poder de la inteligencia artificial para mejorar la inteligencia del cliente. Al analizar los datos y generar conocimientos, la inteligencia del cliente basada en inteligencia artificial tiene el potencial de ayudar a los equipos de ventas a ahorrar tiempo, priorizar sus esfuerzos en los clientes correctos y en los momentos correctos de oportunidad, y llevar a cabo la planificación y Una estrategia de ventas mejor informada.

Conocer al cliente siempre ha sido uno de los primeros imperativos de los equipos de ventas.

Pero hoy, cada conversación de ventas tiene que tener un impacto. Especialmente en un momento de recesión económica, los equipos de ventas deben maximizar su tiempo, evitar perder el esfuerzo y asegurarse de que cada contacto con un cliente esté ayudando a construir relaciones y avanzar en el proceso de ventas.

La inteligencia del cliente basada en inteligencia artificial es la respuesta a los mayores desafíos que enfrentan los equipos de ventas corporativos actuales. Estamos empezando a ver el potencial de cómo la IA puede ayudar a los vendedores a hacer su trabajo de manera más eficiente que nunca.

Anand Shah

Cofundador y CEO

Anand Shah es CEO y cofundador de Databook. Anand aporta a Databook más de 15 años de experiencia como experto en consultoría Fortune 500 CXO sobre cómo las empresas impulsan el crecimiento máximo de la empresa. Antes de fundar Databook, Anand era socio de compromiso en la estrategia de Accenture, liderando su compromiso con el Foro Económico Mundial sobre Transformación Digital y un líder global para el grupo de ideas estratégicas de Accenture.
Anand tiene un doble MBA de Columbia Business School y London Business School, una maestría en finanzas de la Universidad de Reading y una licenciatura en informática de Imperial College London.

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